Utilizar la escasez para vender
El miedo a perderse algo (FOMO) es un motivador muy poderoso cuando se trata de hacer tratos y utilizar la escasez para vender juega justo en su favor:
«Ese sofá tenía el color perfecto, el tamaño exacto que necesitaba y el precio era una ganga, pero no pude llegar lo suficientemente rápido. Alguien lo recogió antes de que yo pudiera llegar a él».
Puede apostar que esa persona actuará con rapidez y decisión la próxima vez que vea una gran oferta como esa. Si estás pensando en montar un negocio de muebles, cuando puedes convencer a los compradores de que están ante ofertas «únicas en la vida», suelen comprar sin demora.
Pero ésta es sólo una estrategia para utilizar la escasez para motivar a los compradores. Aquí hay otras.
Precios de introducción
«Durante un tiempo limitado (o un número determinado de artículos), hemos sido autorizados a ofrecer este producto al precio excepcionalmente bajo de $X.xx. Este precio se duplicará cuando termine la venta».
Ante una propuesta de este tipo, cualquier persona que tenga intención de comprar se verá tentada a aprovechar la oferta antes de que desaparezca. Aunque el artículo en sí no sea escaso, el tiempo limitado de la oportunidad introduce la idea de escasez. Esto funciona especialmente bien en las ventas de grandes inauguraciones. También es una buena jugada cuando se necesita crear expectación en torno a un nuevo producto o generar testimonios para promocionar el artículo en el futuro.
Ofertas de bonos
«Los primeros 200 clientes que compren este paquete de sofá, mesa de centro y mesas auxiliares recibirán un par de lámparas a juego gratis (o con un descuento considerable)». Esta estrategia combina una oferta por tiempo limitado con un regalo o la posibilidad de conseguir otro producto con un gran descuento. Si un comprador está indeciso sobre la compra, esto podría inclinarle a realizarla. Al fin y al cabo, si está pensando en comprar un nuevo sofá y un juego de mesa, es probable que tenga que comprar las lámparas de todos modos. Esto representa una oportunidad de adquirir todo a un precio más bajo del que verían si esperaran. El elemento de escasez reside en el hecho de que la oferta está limitada a 200 ofertas.
Aura de exclusividad
Louis Vuitton produce algunos de los bolsos más caros del mercado. Sin embargo, también son algunos de los más llevados, y la mayoría de las veces por mujeres cuyos ingresos no justifican necesariamente su compra. Compran los bolsos por el aura de distinción que irradia un bolso Vuitton.
En este caso, el principio de escasez está ligado a la percepción de exclusividad del producto. El proceso de pensamiento es el siguiente: «Cuando la gente me vea llevando este bolso, pensará que lo estoy haciendo bien, aunque sólo lleve tres dólares y un paquete de Tic Tacs». Este es el gancho en el que se basan las ventas de los productos de lujo convencionales.
Tiempo, rareza y precio
Los vendedores en línea Groupon y eBay han dominado la idea de combinar un estrecho margen de tiempo con la rareza y el precio con descuento de forma excelente. La mayoría de los artículos subastados en eBay son uno de los pocos disponibles, por lo que una vez que se acaban, se acaban. Mientras tanto, usted tiene un tiempo limitado para realizar la compra y tiene que superar la oferta de otros compradores para hacerlo. Esto es el sueño más salvaje de un comerciante hecho realidad. Del mismo modo, los descuentos de Groupon sólo están disponibles durante un tiempo limitado y están restringidos a un determinado número de compradores que deben actuar con rapidez para aprovechar la oferta antes de que se acabe.
Estos son sólo algunos métodos para utilizar la escasez para vender. Sin embargo, debes tener en cuenta que estas promociones tienen que ser sinceras para que funcionen. Dar a entender que hay escasez donde no la hay (como la tienda de alfombras de tu ciudad que lleva «cerrando» desde 2007), se volverá en tu contra.