Ciberseguridad en el marketing: ¿A qué problemas puede enfrentarse?
De todos los sectores de las TI, la ciberseguridad es actualmente uno de los que más crece, junto con el big data, la IA y el IoT. Su importancia aumenta con cada año que pasa, ya que los hackers son cada vez más ingeniosos y nosotros dependemos cada vez más de la tecnología, tanto en los negocios como en la vida cotidiana.
Una empresa que entra en este mercado tiene ahora todas las posibilidades de triunfar, pero para ello no sólo se necesitan profesionales tecnológicos de primera clase, sino también un enfoque adecuado del marketing. Las empresas que trabajan en este sector se enfrentan a sus propios retos, y hoy vamos a hablar de ellos.
1. La competencia es salvaje
El mercado de la ciberseguridad está en auge y es probable que supere los 300.000 millones de dólares en 2024, pero también lo está la competencia en este sector. Ya hay un montón de grandes actores en este campo, y no paran de aparecer otros nuevos, todos con sus propias ofertas y dispuestos a luchar duramente por su trozo del pastel.
Si quiere tener éxito en este entorno, necesita algo que le diferencie de la competencia sin hacer afirmaciones poco realistas. Estas pueden llamar la atención, pero al final, son las empresas que pueden respaldar sus palabras las que consiguen el aprecio de los clientes.
2. Los clientes a menudo no saben lo que necesitan
La propia naturaleza de la ciberdelincuencia implica una constante y rápida carrera armamentística entre los hackers y los profesionales de la ciberseguridad. Aparecen nuevas amenazas todo el tiempo, al igual que los medios para hacerles frente, el paisaje de la industria a menudo cambia de la noche a la mañana, y sucede demasiado rápido para que el cliente medio pueda seguir el ritmo.
Esto significa que la mayoría de sus clientes tienen una comprensión bastante vaga o anticuada de lo que significa tener una ciberseguridad estricta, de las amenazas de las que tienen que preocuparse y de lo que pueden hacer para contrarrestarlas. Esto también significa que una gran parte de sus esfuerzos de marketing se van a dedicar no tanto a promocionar sus servicios como a educar a sus clientes potenciales sobre sus problemas y las soluciones a los mismos.
3. Las empresas no suelen considerar importante la ciberseguridad
A pesar de la enorme evidencia de lo contrario, muchas empresas no comprenden lo crucial que es la ciberseguridad. Muchas creen que las ciberamenazas son algo que sólo les ocurre a otras personas y no empiezan a tomar medidas contra ellas hasta que conocen de primera mano lo malas que pueden ser. Otras hacen esfuerzos simbólicos para protegerse o utilizan soluciones anticuadas, creyendo que son suficientes, y no es tarea fácil hacerles cambiar de opinión.
En otras palabras, una gran parte del trabajo de un vendedor de ciberseguridad es crear un sentido de urgencia entre aquellos que pueden beneficiarse de sus servicios.
4. Hay que elegir un nicho
El mercado de la ciberseguridad es muy diverso, con distintos tipos de clientes que necesitan soluciones muy diferentes. Suele ser un error intentar vender a todo el mundo, pero lo es doblemente cuando se trata de ciberseguridad. Si quieres tener éxito aquí, tienes que elegir un sector específico (protección de datos, seguridad en la nube, punto final, etc.) y concentrarte en él.
Si se esfuerza por crearse una reputación de profesional de alto nivel en un campo específico, es más probable que los clientes le elijan que si ofrece servicios no específicos.
5. Tendrá que dirigirse a clientes potenciales de todos los niveles
Aunque la idea de vender a los máximos representantes de la empresa objetivo puede parecer una buena idea (y a menudo lo es, en otros sectores), en ciberseguridad las cosas no son tan sencillas. Incluso si te pones en contacto con un alto ejecutivo, y le gusta tu argumento de venta, es poco probable que tome una decisión en solitario. Lo más probable es que pase la decisión al equipo técnico, que es más probable que tenga la experiencia necesaria para ver todos los pros y los contras. Esto significa que, si quieres vender tu producto con éxito, tienes que estar preparado para tratar con todos los niveles de la empresa objetivo, desde el director general hasta los especialistas en tecnología, y tu discurso de ventas debe reflejarlo.
Conclusión
La ciberseguridad es un sector complicado y desordenado que a menudo se rige por reglas diferentes a las de la mayoría de los demás mercados. Comercializar en un entorno así es un reto por definición, y aunque estos consejos no cubren todos los escollos a los que probablemente se enfrente, le ayudarán a evitar algunos de los errores más comunes.